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[摘要]苹果鼓励零售店的员工通过与顾客交谈来与顾客建立信任关系，并允许他们在销售过程中充当后者重要的时尚顾问，类似于销售传统手表。
腾讯科技讯3月25日，苹果零售店员工的工作将在下个月发生深刻的变化。为了展示和销售Apple Watch，苹果零售员工会接受个人时尚品味的培训和指导，以便为顾客提供时尚建议。
此前，苹果零售员工向顾客推荐iPad、iPhone和MAC时，除了有限的颜色选择，几乎没有其他时尚建议。
苹果零售店的员工被鼓励通过交谈与顾客建立信任关系，并被允许在销售过程中充当后者重要的时尚顾问，类似于销售传统手表。
苹果将在未来两周内在零售店推出Apple Watch销售培训计划，向零售商传授新的销售技巧，包括鼓励顾客升级iPhone、协助送礼、指导顾客选择手表和表带等。
下面，我们将详细介绍苹果零售商如何为顾客提供时尚建议，以及苹果销售Apple Watch的多步计划。
鼓励苹果员工与客户建立良好的信任关系，从而加深对客户购买计划、风格要求和时尚需求的了解。苹果创造了几个榜样来帮助员工理解这些培训内容。苹果还要求员工向顾客推荐不同的时装和风格。零售商被告知做出类似这样的评论：“你似乎属于一种有趣的风格，我认为粉色运动表带与你的风格完美匹配”或“白色表带看起来更适合你”。
向苹果员工提供时尚建议包括：
1.评论为什么你认为你的推荐是客户的最佳选择，而不是讨论为什么一个选择不适合客户；
2.解释早期客户如何在不同风格的Apple Watch之间进行选择；
3.以顾客身上已经有的配件为例，向他们推荐看起来最匹配的Apple Watch款式；
4.如果客户有其他人陪同，确保你推荐的款式最适合想买Apple Watch的人；
5.不要把价格因素作为向客户推荐Apple Watch款式的理由，因为很多客户可能愿意花更多的钱去买更适合自己的款式。
在销售过程中，苹果希望客户能够做出以下类似的评论：
1.看起来很棒：我很喜欢，它可以和我的很多衣服搭配；
2.功能：只有当我抬起手腕时，显示屏才会亮起；
3.理财投资好：我觉得我买得起；
4.耐用性：我确定我会携带它很多年；
5.易于使用：这太容易了！
6.多功能性：表带的选择太多了！
苹果的零售人员被告知要更加注重时尚风格，而不是功能，并像眼镜店的眼镜销售员一样为顾客提供时尚建议。
对于苹果来说，这是一个新的挑战。传统上，苹果出售的产品通常需要放在口袋里或桌子上。显然，新的销售技能将由苹果最近从时装业招募的人才形成，包括博柏利的安吉拉阿伦茨和切斯特齐珀菲尔德，伊夫圣洛朗的保罗德莱夫和凯瑟琳蒙尼尔，豪雅的帕特里克普鲁尼亚和路易威登的雅各布乔丹。
除了为顾客提供时尚建议背后的心理因素，苹果还将简化其销售策略为5个关键步骤：
1.初步了解客户：苹果希望零售商能确定客户对Apple Watch的功能了解多少。比如，可能会问顾客“Apple Watch有什么让你兴奋的功能吗？”或者“你熟悉Apple Watch的哪些功能？”一旦零售商确定了客户对Apple Watch的了解程度，他们就可以决定是否需要将他们带入销售过程，或者将他们交给与Apple Watch相关的零售商，这些零售商经过专门培训，可以教授客户或回答他们对这款手表的任何问题。
2.讨论当前版本的iPhone和iOS:由于Apple Watch需要兼容iPhone 5和iOS 8.2系统以上的设备，苹果零售商被告知要与客户谈论他们当前的iPhone和iOS。他们可以向客户询问他们经常在iPhone上使用的功能，以便解释这些功能是如何与Apple Watch的功能联系在一起的。
3.鼓励iPhone升级：苹果会把发布Apple Watch的机会作为推动iPhone升级的好机会。苹果零售店员工被告知，如果顾客使用旧版iPhone，他们应该与顾客讨论更新的智能手机。苹果员工必须有能力抽查客户的iPhone是否有资格升级。对于那些没有iPhone但想购买Apple Watch的客户来说，这将是苹果零售店利用新的Android折扣项目的机会。
4.探究Apple Watch被购买的原因：随着Apple Watch即将上市销售，苹果零售商将被要求询问顾客Apple Watch的哪些功能最让他们感兴趣。顾客会被问及购买Apple Watch是为了谁，比如自己还是别人，是否需要在特殊场合使用。此外，在推出特定的Apple Watch之前，零售商应该询问客户对自己的Apple Watch的看法。
5.确定要销售的款式：苹果零售商需要根据顾客使用的表壳来确定手表边框和表带的款式。苹果零售商会问以下问题，以确定应该向客户销售哪款Apple Watch，包括：你戴的手表看起来怎么样？你打算如何使用Apple Watch？哪款Apple Watch看起来更符合你的个人风格？你喜欢皮表带还是金属表带？你喜欢古典手表还是现代手表？
在准备为零售商提供时尚建议的销售策略和技巧之前，苹果已经通知员工将Apple Watch的店内销售视为整体结构。从4月10日开始，Apple Watch客户将可以在4月24日销售开始之前，前往苹果零售店提前试戴Apple Watch。苹果零售人员将被分配到四个区，分别是运动Apple Watch、Apple Watch Edition、咨询和试戴区。预定的试衣时间为15分钟。(扬帆)
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