这两天的货业直播很热闹。一个是罗永浩宣布创业，淡出直播圈;另一个是新东方的“东方精选”直播间，火了。
“老师好像转行了，但好像没变;新东方好像变了，好像没变。”网友们纷纷表示自己的感受，然后边聊现场录音边下单并发到了朋友圈。前新东方老师罗永浩是最后一个能让人主动录屏发朋友圈的主播。
没有“宝宝、家庭”、“321上的链接”，甚至没有“福袋”。董等新东方老师仅仅因为双语教学就让《东方精选》直播间成为热搜，公司股价飙升。
本月以来的8个交易日，港股新东方在线累计涨幅超过180%。美股新东方的股价也一直在持续上涨。最近股价最高达到17.47美元。与今年3月中旬的最低点8.40美元相比，新东方的股价已经反弹了近108%。
然而，就在半年前，余在他的账户和“东方精选”同时开始了直播发货。两个直播间首播总销量才500万，和罗永浩首播的1.1亿没法比。当时很多人并不看好于和新东方的投递转型。
现在，“东方精选”完成了逆袭。从0到100万用了半年，而粉丝从100万到200万用了不到3天。除了学英语，外界更关心的是，为什么余的双语送货“老师”会突然火遍网络?“东方精选”直播间还能流行多久?继罗永浩宣布退出“交友”管理，再次创业后，余灿洪敏成为Tik Tok直播电商的下一个“一哥”?
为什么新东方的双语投放突然风靡全网?
“名作来了。”在清晨介绍一份牛排时，新东方的董老师熟练地对着镜头开了个玩笑。
也就是三天前，一段董卖牛排的录制视频火遍了朋友圈。在直播间卖一块299元的牛排时，他一边用中英文讲解产品，一边自嘲自己有一张“兵马俑”脸。既有知识点又有梗的直播现场，一下子让他和“东方精选”直播脱离了圈子。大家感受一下原文:
“12块牛排，12块牛排，24包调料，24包调料。配料表是配料。大家在六月的凌晨进了直播间，看着我兵马俑般的脸，感受着生命的无常和命运的不公。但是然后，你发现，和我一样的脸，是这个299元的牛排给你的锅。这锅你得背下来。”
董老师卖牛排的著名场景
随着视频的传播，越来越多的人进入工作室。据新手统计，6月10日，《东方精选》直播间销售额达1479.7万，直播人数上涨超过41万。同时在线人数峰值超过10万，当晚冲进Tik Tok盘点榜第二名。
在此之前，同时在线的只有千人，成交额也只有百万甚至几十万元。《东方精选》直播间火在哪里?为什么能走出圈子?
首先不得不提直播间浓厚的“娱乐、购买、学习”氛围。
“很难把带货直播打造成精品课程”。看了几天就上瘾的用户都表示，《东方精选》的老师和主播不仅全程双语带货，还有免费的地理、历史、哲学课。卖电子琴的时候，老师们直接弹唱英文歌，诗词歌赋，名句典故，断茎也是张口就来。
很多观众也来到直播间的“免费课堂”，评论区充斥着“你们这帮人是来免费学英语的”“学了，拿我的钱”等评论。很快,“我从没想过我能在现场演播室里学英语”的话题登上了Tik Tok热搜排行榜的首位。
Tik Tok某MCN机构负责人余明总结，“东方精选”直播间是“作秀式的带货直播”，核心是用内容吸引用户。所以这些老师几乎不介绍产品本身的信息，也不和其他直播间比价，因为一旦介绍产品，就会失去流量，在线人数，兴趣值。"这也是刘畊宏迟迟没有发货的原因之一."
“在东方，内容是选择的障碍。这些老师在新东方线下积累了多年的教学经验，用户愿意为内容和知识付费。”资深电商从业者周珂表示，这种方式更像是购买产品来表达对老师的支持和鼓励。
其次，老师会自己发掘同一产品的不同卖点。
例如，董和YOYO卖同样的黄色糯玉米。董给出的三大品质是纯食材(纯粹简单的配料表)、省时(节省时间)、有活力/提神(使人精力充沛)。YOYO给的卖点是方便，高纤，芳香。
此外，老师们会延伸介绍。“上午卖玉米讲的是仲夏夜之梦，下午卖玉米讲的是人类简史。”双双说。
YOYO在卖玉米。YOYO在卖玉米。
老师们的花样和努力不可否认，但“东方精选”直播间的出现，离不开“石天”。
于总结道，第一，它切入了当下流行的怀旧情绪，很多在直播间买东西的人，当年可能都上过新东方的培训班;第二，反复的疫情让用户看直播的时间更长，增加了下单的概率;第三，踩在大主播已经离场，直播带货很久没有新玩法的空档期，抓住了用户的新鲜感和关注度。
出了直播间，也完成了非常好的销售转化。新摇一摇数据显示，“东方精选”过去4天上涨超过136万。截至发稿，累计粉丝达309万。最近一周，《东方精选》直播间商品销售额预计为6369.57万元，是上周的8倍。
“往下看，新东方的直播间和传统的卖货直播间完全不一样。没有营销氛围和浮夸的演技，也能卖得好。这比一些复制头部网络名人模式的人更懂直播。”双双说。
经过半年的低谷期，“东方精选”逆袭的力度有多大?
要知道，半年前，于和新东方向直播电商的转型并不被看好。
2021年7月，双降政策给教育培训行业带来了巨大的变化。结果新东方股价暴跌近70%，新东方在线股价也腰斩。2021年11月，新东方表示关闭K12核心业务，租赁1500个教学点，捐赠8万套新桌椅。
无奈之下，新东方寻求转型。2021年11月，于宣布开启助农直播。同年12月28日夜，“于”账号和“东方精选”账号同时开播。两家直播间总销售额超过500万元，其中“东方精选”直播间销售额仅为47万元。罗永浩，前新东方老师，企业家，第一次有货直播就有1.1亿的销售额。
更有数据显示，《东方精选》从2021年12月29日到2022年1月4日，共七场直播，累计销量不到90万。于洪敏也在个人微信微信官方账号中写道“东方精选才刚刚开始，每天的销量还少得可怜。”
主播YOYO提到自己早上一单都没卖出去。“根本没人看。”“偶尔爸妈想我了，就会去直播间问早上吃了没。”上周的人数比过去六个月都多。
半年后，GMV近30倍扩张的背后，“东方精选”有哪些变化?
直播之初，很多用户对“东方精选”的第一印象就是“贵”。东方精选虽然卖农产品，但是价格不便宜。比如首映当天，15盒扁石苹果售价128元，480g柞木耳售价148元，3斤松泰茶香肉丝售价319元，2斤丹东红岩草莓售价178元。
“从东方这个名字的选择可以看出，对商品的要求是有门槛的，但对于直播，消费者的惯性认知是性价比高甚至便宜。”余明说，“我相信他们没有发现这个问题，但很难在短时间内解决它。不可能做到产品质量高，客单价低。"
"定价是一项复杂的策略，涉及许多影响因素."周珂解释说，从生产到运输，从供应链到仓储，一开始没有规模效应，成本降不下来。而且很多农产品属于非标产品，保鲜要求高，对供应商的质量控制、冷链物流、仓储条件提出了更高的要求，也意味着成本高。
但随着供应链的发展，直到现在，东选的带货产品单价仍然高于大部分带货主播，只是性价比变高了。10斤长粒香米58元，10斤五常香米89元，5斤山西红油桃22.9元。
“东方精选”预售自有品牌产品“东方精选”预售自有品牌产品
与此同时，“东方精选”开始了自有品牌农产品之路，如东方精选牌长粒香米、无籽金枕榴莲肉、玉米等。不少业内人士认为，自有品牌成本更可控，商品定价空间会更大。
于还表示，今后将扩大该品类，提供除农产品以外的其他日用品。
但明玉猜测，新东方Live Studio的价格不会太低。因为新东方的目标用户和原生客户都是知识和消费水平比较高，知道新东方基因的人。但随着《东方精选》直播间的破局，其客户群也在发生变化。
“朋友圈转发直播录制画面的人，是东方精选直播工作室的核心用户，与罗永浩直播工作室的初始用户不谋而合。但除此之外，关注孩子教育的妈妈和新东方老师带来的粉丝形成了新的客户群。”周珂解释道。
可能是基于节目结束后观众的变化。上周，新东方开设了新的“新东方”直播账号，专门推广新东方的优质教育产品以及其他教育相关产品，包括书籍、智能软硬件学习设备、学习相关文具等。
产品体系的拓展，产品选择和价格的调整，用户群体的更新，让“东方精选”走出了原来的阴霾，在半年后踏上了新的征程。
于和罗永浩，殊途同归。
早在开首映式的时候，就有人认为他和罗永浩最终会殊途同归。虽然罗永浩的个人IP和网络名人属性更强，但于的形象更接近一个通过努力扭转人生的企业家。
6月12日晚，《东方精选》双语直播时，罗永浩在社交平台发帖称，将退出所有社交平台，重新创业。进退之间，商品直播对于罗永浩和于洪敏来说，有着完全不同的意义。
但如果你仔细观察，“东方选择”和“交朋友”有一些相似之处。
首先，两者都是有“头”的直播间，但最终都是靠业余主播支撑的。
有意思的是，《交个朋友》因为老罗有一颗创业的心，所以他不得不早早的就打算“去找老罗”，等时机成熟了，就把罗永浩直播工作室改名为《交个朋友直播工作室》。
而且《东方精选》从一开始就没有把重点放在余的个人IP上，所以不用担心“去余”对数据的影响。相比之下，作为一名主播，余并不像董那样专业和不务正业。
对比于和罗永浩的表现，老罗经过长时间的直播，已经非常熟悉后期直播操作的技巧和用词，在直播间也相当放得开。但于并不经常直播，直播中涉及敏感词汇，导致“东方精选”账号被封。他在个人公众号上自嘲“我就是捣乱”。
于进入直播间“平台”于进入直播间“平台”。
还有人观察到，于在6月10日晚出现在《东方精选》直播间，没多久就被网友催促离开。“余老师来了，也不管用。董有时卖萌说请买东西，评论区却用英文要求于老师带货。他什么也没说，能感觉到他的拘谨。”
不过，这种“追赶”并没有让余不高兴，这意味着除了他，新东方的老师们也积累了自己的粉丝。同样的情况也出现在交友直播间。其实老罗已经淡出直播间很久了，但是交友依然稳坐Tik Tok直播第一梯队。
其次，两家公司都重视矩阵直播和构建供应链。
可以看到，除了东方精选，Tik Tok上还有“东方精选美食特产”、“东方精选3C数码”、“东方精选美容护理”等多个垂直矩阵账号，其头像都是统一的东方精选图标。
“新东方像交友一样，利用多账号矩阵快速吸粉，承接后续流量，沉淀细分赛道的用户。新东方流量高峰期，已经考虑到后续流量的变现，动作很快。进行多个直播间的精细化运营。在流量稳定的情况下，带货的效果肯定比一个直播间好。”周珂说。
东方精选交友矩阵账号
大多数人都很好奇，“东方精选”是昙花一现还是会永远存在?多位受访者表示，和大部分直播间一样，“东方精选”会遇到直播间做大后的发展问题。
第一，在托盘更新慢，SKU有限的情况下，老师能吸引流量多久，复购率能有多少?
第二，从小说双语直播走过来的用户，真的能转化并留存为“东方精选”的产品粉丝吗?当内容和输出都枯竭的时候，当用户每天都能猜出主播要说什么的时候，还会有那么多人来看吗?
是三铁做的直播间，新东方的流动老师。老师红了之后还能留下来吗?有多少老师能像董一样走出呢?挂账主播能否复制董奇迹?
有业内人士告诉菠萝财经，“东方精选”的方式有点像中粮优选，走高端礼盒路线。从这个角度来说，也意味着很难真正做出大众消费品。这类产品有一些固定的消费渠道和群体，更多的是to B，对于这种垂直、专业的赛道，直播间是否是一个优质、自适应的长期渠道还有待观察，所以后续发展会如何。
无论如何，新东方的火离不开老师们的努力和坚持。正如董所说，很多时候，谁也不知道运气会不会来，但这并不影响你应该坚持的那颗心。“新东方还没到的时候，东方选择的直播之路值得一看。”明玉说。