很多朋友不知道循环智能联合证券之星(《2022证券机构数字化客户经营白皮书》)。今天小绿就为大家解答一下。
2022年9月26日，循环情报联合证券之星发布《破局业务增长——2022证券机构数字化客户经营白皮书》。白皮书重点探讨了中国财富管理时代背景下，证券行业机构在财富管理业务转型过程中面临的销售和客户管理现状及痛点。通过客户访谈和国内外优秀实践案例分析，为行业机构带来了切实有效的数字化升级建议和可借鉴的优秀实践案例，推动了证券行业在销售和客户管理领域的数字化进程。
截至2020年底，中国居民个人金融资产规模已达205万亿元，成为全球第二大财富管理市场，未来5年有望保持10%的年复合增长率。随着居民金融资产规模的不断上升和理财意识的觉醒，我国已经进入大财富管理时代，各类金融机构也加快了理财业务的转型。在此背景下，证券行业机构通过理财业务转型缓解原有经纪业务佣金率下降的压力，积极探索由传统买方业务向卖方投资转变的业务模式，寻求新的增长点。然而，投顾团队赋能不足、中长尾客户管理缺失、展业平台分散、销售流程管理粗放等一系列问题依然困扰着证券行业财富管理业务的发展。
智能圈通过对十余家券商高层的访谈和案例分析，总结出国内证券行业销售和客户管理现状的三个重要发现：一是佣金率持续下降，行业机构正在从传统的卖方销售向买方投资模式转变；二是投资团队的赋能不足，分散的展示平台和粗放的管理流程成为财富管理过程中最大的痛点；第三，业务数字化已经步入3.0，但销售和客户管理的数字化才刚刚起步。针对这些行业的痛点，循环智能研究总结了招商证券、广发证券、华泰证券、嘉信理财、美林证券五个最具代表性的成功应用案例，提出了包括ai赋能在内的针对性一线团队；加速从产品销售到专业买手的升级；打开沟通黑箱，把过程管理和目标管理结合起来；建立成千上万客户的精细化KYC KYI(客户意向识别)画像；关注中长尾客户的长期运营，销售和客户运营数字化升级的六点建议。
Circular Intelligence联合创始人兼首席运营官杰夫(Jeff)表示：“在服务证券行业的过程中，我们专注于帮助客户提升三个价值：第一，更好地洞察客户。智能循环率先引入基于动态沟通数据的客户洞察(KYC)，因为销售场景的沟通数据包含了客户当前的关注点、购买意向和近期需求变化等信息，比以往基于交易数据和行为数据的客户洞察更加精准和实时；二是精细化管理一线投资人员客户运营策略的实施。通过技术和产品智能化，打开一线员工与客户沟通的黑匣子，通过分析对话数据，为不同层级的管理者提供上千块看板，精细掌握大量一线投资人员和客户的跟进情况，及时定位问题并采取管理措施，确保一线和投资人员有效执行客户运营策略。第三，挖掘和沉淀优秀的实践经验。用有效的技术沉淀优秀人员的做法和经验，进行大规模复制，从而提升整体投资团队的素质。"
根据中国证券业协会的数据，中国有超过1.97亿的个人股票投资者，但从业投资者人数只有6.8万。平均每个投资人需要服务近2900人。根据IAA和NRA发布的《2022年美国投资顾问行业简介》，到2021年底，美国投资顾问的平均人数仅为173人。以国内三家头部证券公司的理财业务部门为例。三家券商的投资团队(展业人员)人数分别为8000多人、5000多人、5000多人。平均每个投资人员每年服务的客户数分别为500多、800多和1000多。面对如此庞大的客户数量，投资和客户很难一一沟通，有效运营。因此，赋能投资团队，提升管理效率，是财富管理转型的重要突破点。
目前正处于财富管理转型加速期，员工数量保持快速增长。但由于理财产品种类繁多，条款复杂，收益和卖点信息更新迭代频繁，投资和打理需要花费大量时间学习，很难准确记住所有信息，沟通效率不高，也会导致大量客户缺乏妥善管理。一是证券机构需要总结优秀投顾人员的实践经验，使之得以传承、学习和重用，让普通员工和新员工快速掌握产品知识和沟通技巧，同时建立规范、系统的投顾服务流程；其次，打开沟通黑匣子，利用好数据和技术赋能，优化服务水平，细化管理流程。目前，循环智能已成功为行业内多家头部券商提供销售流程管理、合规质检、客户画像、投资辅助、谈话分析系统建设等端到端解决方案。未来，循环智能将继续探索行业销售和客户管理数字化升级的新方向，推动行业“人的数字化”能力。
白皮书完整内容可登陆循环情报官网或关注【循环情报】微信官方账号免费领取。
关于循环智能：
作为本次白皮书的出品人，在银行证券领域，递归AI服务了包括招商银行、上海银行、农业银行、中信建投、招商证券、安信证券在内的多家标杆客户。
Recurrent AI是一家专注于销售技术领域的企业服务公司。其客户主要在金融、地产、汽车、零售等领域，覆盖线上线下传播场景。它致力于让企业与客户之间的每一次沟通都有更好的效果。在AI企业服务领域，循环智能以领先的商业实践和优秀的AI技术能力著称：在权威市场调研机构CB Insights评选的2022年“AI 100”全球榜单中，循环智能是“销售与客户关系管理”领域唯一的中国公司(5家中国公司入选)。在2021世界人工智能大会上，由Cyclic Intelligence和华为云联合开发的盘古NLP模型被大会授予“风帆之星”。
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