由于许多分销销售团队基于内部政策或不接待访客的客户，COVID-19迎来了虚拟销售和销售管理的新时代。MDM首席执行官汤姆·盖尔(Tom Gale)最近与SalesLeadership总裁Colleen Stanley谈了如何在这种不断发展的销售模式下取得成功，该公司是一家致力于情感情报，销售和销售领导力培训的销售开发公司，从一个小型分销商和制造商开始。
盖尔：您如何看待COVID-19时代的销售前景?
斯坦利：事实是，销售已经永远改变了。出于多种原因，未来可能是混合模式。第一名，可能只是客户喜欢的购买方式。我收到了很多客户的来信;他们不介意Zoom通话。也许您不必每次都坐飞机。您可以取得很多成就。第二，远程销售只是一项新技能，如果您是有教练的人，这是非常可学的。我不怕未来，因为我确实认为我们是社交动物。人们喜欢人类之间的联系，他们准备好参加一些现场会议和一些现场会议。但是他们看到了另一种可以非常成功和有效地完成业务的方式。
盖尔：销售的教练管理方面现在看起来像什么?
斯坦利：我认为经理人需要加倍指导。每当您经历变化曲线时，您的卖家就会发生很多心理事情-自我限制的信念系统，我无法成功，或者我只是感到疲倦。如果您要专门研究一些战术技能，那么我发现许多卖家需要真正地重新确定或重新阐明，谁是他们的理想客户?因为您在一月份的理想客户可能已经转移，而且您甚至都不知道目标已经转移。您的消息传递语句有变化吗?您的价值主张或电梯间距有变化吗?因为那是许多公司必须进行重新设计的地方，而他们并没有进行重新设计。
我还要说的是，如果您有面对面的现场销售人员，也许他们以前没有那么多使用电子邮件。当我们教电子邮件勘探时，我总是告诉我的卖家，这不是销售技巧。这是一个文案写作技巧。因此，这里的销售人员正在尝试以新的方式进行勘探，但是我们没有给他们提供技能。
Gale：您刚读完一本新书《销售领导力的情商》。您一直是硬式销售和软式销售技能的长期支持者。它们之间有什么区别?
斯坦利：首先，它们都很重要。有点像饮食和运动，对吧?我们所有人都想减掉20磅，但是如果我只是跑出10英里然后回家吃一袋薯条，那就可能不会发生。因此，多年来，我认为销售组织只为他们的团队配备了50%的技能。通常，这是艰苦的技能，可以是提问能力，谈判能力，勘探能力。它们非常非常重要。
但是，在我多年的研究，学习和教学中，如果销售人员没有表现出正确的行为，则通常缺乏对软技能和情商(EQ)技能的培养。一个例子就是冲动控制和提问技巧。我们对销售人员的最大抱怨是他们出席得太早，说话太多，听得太少。那是缺乏知识吗?还是销售人员无法意识到何时触发他们开始提出解决方案，并且他们无法管理这种冲动来太早和太频繁地共享解决方案?
如果您真的可以开始研究软技能确实与美元直接相关的地方，那么另一个就是同理心。非常非常强大的技能。您的大多数善于谈判的老师都会教您，如果您不知道对方的想法或感受，您将如何影响他们?很多时候有一个不言而喻的反对。这需要同理心;调整没有发生的对话。由于缺乏软技能，很多钱会流失。
Gale：您将在MDM的Sales GPS大会上讨论其中的一些问题，但是在分销中，有很多传统的销售代表已经在该领域工作了20、30、40年。您能指导那些已经做了这么长时间的人吗?
斯坦利：我与企业主分享的一件事是，如果您有一位老卖家，请不要试图让他们开辟新业务。他们可能不擅长勘探，也不想勘探。那些日子已经一去不复返了。但是，对于您管理一组客户来说，那个卖方实际上是非常有利可图的。让他们来管理那组客户，但是为了天堂的缘故，不要继续给他们他们从未要求过的大领土和他们从未要求过的前景。如果他们喜欢自己的工作，如果他们能够获利，那么您可能会为他们分得一杯piece。
另一方面，我认为公司确实必须与大学，学院，甚至是高中建立伙伴关系，并让他们知道什么是出色的职业分布。这就是您开始建立未来销售团队的一种方式。