导读对于一家工业公司而言，跨产品和跨国家的最佳市场营销途径是什么：直接依靠其销售队伍，还是使用经销商，进口商或它们的混合物?许多公司发
对于一家工业公司而言，跨产品和跨国家的最佳市场营销途径是什么：直接依靠其销售队伍，还是使用经销商，进口商或它们的混合物?许多公司发现很难做出明智的决定，因为它们缺乏通过每个渠道提供服务的确切成本，而且他们也不了解大多数客户的渠道偏好。鉴于销售代表不在现场，Covid-19大流行病已使人们更加关注此问题。
一家市场份额下降的工业设备公司意识到，它需要针对其竞争的30个国家/地区采取更加协调一致的渠道策略。例如，在一个小国，直销队伍的固定成本在经济上不再可行。对每个国家的分析表明，最重要的标准是每个地区的总销售额和客户的地理位置集中度。了解每个国家/地区中每种渠道的获利能力后，公司可以确定哪种模型效果最好。基于新的渠道组合，该公司确定了将直销成本降低5%并将盈利能力提高6%的机会。